מיתוסים בניהול משא ומתן

המון מלל נכתב בנושא משא ומתן. בין אם נכתב בצורה של הוראות הפעלה או מדריכים לתפעול משא ומתן. בין אם נכתב על משא ומתן ברמה אקדמית ו/או ברמה מחקרית אחרת. היו גם כאלו שהפליגו עד לשורשי העניין.

חלקם מצטטים את התורה (למשל, במדבר כ, יד-כא, משא ומתן בין ישראל ואדום) והיו גם כאלו שהפליגו עד Arthasastra ההודי (סודות המדינאות והדיפלומטיה- שנכתב סביב שנת 300 לספירה). היו גם כאלו שסיגלו זאת למקיאוולי (נ. מאקיאוולי, הנסיך, הוצאת זמורה ביתן, תל אביב, 1992, תרגום גיאיו שילוני). והיו גם כאלו שחיברו את ''תורת'' המשא ומתן ל''תורת האילוצים'' (אליהו מ. גולדרט, גף קוקס, המטרה, דניאלה די נור מוציאים לאור, 1988) ואף כאלו שהרחיקו לכת וניתבו את המשימה של המשא ומתן על גבי ''תורת המשחקים'' (אבינש דיקסיט, בארי ניילבאף, תורת המשחקים, הוצאת ידיעות אחרונות, 2005).
למעשה תלו את ההסברים, את הטכניקות ואת הדרכים ה''מקובלות'' וה''לא מקובלות'' בניהול משא ומתן בכל מיני משתנים שחלקם עשויים להיות ''רציונאליים'' ועומת כאלו שאינם ''רציונאליים''. היו כאלו שניסו לשרטט עבורנו את התהליכים הדרושים לשם ניהול משא ומתן מוצלח ועוד.

''משא ומתן'' הינו דרך בה צד אחד ''משיא'' תפוקות לטובת עצמו תוך כדי התנהלות מול צד שני. הרי מאז היותנו ילדים קטנים, ניהלנו משא ומתן. החל מרגע הלידה, התחלנו לבכות בבכי מר על מנת לקבל את המזון הנחוץ לנו.
יתרה מזה, הערנו בכוח רב באמצע הלילה את ההורים, כדי לקבל את ה''מגיע'' לנו. זאת ועוד, דרך כל סיטואציות החיים שלנו אנו מנהלים משא ומתן עם כל מיני גופים, מוסדות, אנשים פרטיים ואפילו עם האלוהים. המשא ומתן מול האלוהים הוא ''המוצלח'' ביותר. בדרך כלל עם האלוהות, אנו מקימים משא ומתן מותנה. במידה ונקבל כך וכך נעשה כך וכך. כל ''נדר'' שנעשה על ידי האדם, יש לשער, מהווה מעין משא ומתן עם האלוהות.

האדם מיומן בדרך כלל להשיא את המגיע לו לפי טענתו בדרך המשא והמתן. אומנם, יש כאלו שהם מוצלחים יותר ואחרים מוצלחים פחות. אך, למעשה כמעט כל אחד עשוי להתנהל אל תוך סיטואציה של משא ומתן.
מכאן, נשאלת השאלה מה הועילו החכמים לתקן את הידוע לנו בכמעט ''דרך הטבע''? האם ישנה תועלת מסוימת בכל המדריכים, המלל וההוראות הקיימות כדי ''לנהל משא ומתן מוצלח'' כביכול?

אבי עליו השלום טען תמיד כי לכל בעיה יש פתרון, או כלשונו לכל ''מחלה יש תרופה''. לעיתים, אין אנו מכירים את התרופה וחושבים כי המחלה ''חשוכת מרפא''. לפעמים התרופה כל כך ברורה עד כי אין בעיה כלל. מכאן, חייבת להיות תשובה הולמת על השאלות שהועלו לעיל. ראשית חוכמה, האם המדריכים הללו אכן הביאו לידי ''התייעלות'' ו/או ''התמקצעות'' של מאן דהוא בתחום המשא ומתן? במידה והתשובה לשאלה זו חיובית, אכן יש מקום למדריכים כאלו בתחום התרגולת של המשא ומתן המוכר והידוע לנו עוד מימי ילדותינו.

שאלה הבאה היא האם אדם כתוצאה ממדריכים כאלו שינה את טעמו? הינו, כבר מראשית חיינו כאמור לעיל, למדנו מה ''תופס'' ומה אינו ''קביל''. למדנו איזה מהצעדים שלנו, אכן ''אפקטיבי'' מול כזה שאינו יעיל כלל. זאת, אנו למדים בעזרת ניסוי ותהייה, בעזרת הניסיון המצטבר וכן, בעזרת הניתוב של הסביבה כלפי נורמות וערכים נתונים.
כתוצאה מהדרך בה אנו ''צועדים'' בתחום המשא והמתן, אנו הופכים למעשה למעין ''יצור נבון'' שעושה שימוש אך ורק באותם משתנים ''המסייעים'' לו ומבטל את אותם משתנים ''המעכבים'' בעדו. הוא, ה''יצור החכם'' הלז, כיצור לומד, משנה את הרגליו המצטברים לטובת ''מיצוי מקסימאלי'' של הטמון בו. הוא הופך עם הזמן לאדם הפועל במסגרת האילוצים של הסביבה מתוך כוונה להשיא את מיטב האפשרויות הנקלעות בדרכו. במידה ואינו יכול להשיא את המקסימום הוא מסתפק באופטימום, זהו מצב בו הוא מקבל את המקסימום בתנאים האפשריים. עם הזמן, הופך אותו אופטימום ל''סטנדרט'' ולתקן או אידיאל להשגה. המקסימום כבר לא מהווה משא הנפש אלא הממוצע בלבד. אדם כזה, עשוי לשכוח את הפרק הראשון שלמד בניהול משא ומתן. הפרק בו כתינוק ''צעק בקול גדול'' וקיבל את המגיע לו.

מאידך, אותו תינוק אשר ממשיך לגדול, מבין היטב בתוך תוכו כי רק ''בכוח'' וב''צעקות'' הוא עשוי להשיא תוצאה חיובית לטובתו. הוא אינו מתפשר ואינו מחפש שום תוצאה של WIN WIN. עבורו זה הכול או לא כלום. לא אחת אנו רואים במרכול את הילד התורן, המתפלש על מרצפות הסופר, תוך כדי בכי תמרורים כדי לקבל איזה צעצוע או בלון ירוק. זאת, בעוד האימא (או האבא) עומד חסר אונים ומנסה להשתיק אות, לאיים עליו, להכות אותו ואפילו אולי מוכן בתוך תוכו ''לרצוח אותו''. ואילו הילד בשלו, ''את הבלון'' צווח בקול ניכר, ''הבלון'' (או הצעצוע ו/או הממתק ו/או סתם בגד מכוער אחר).

לא בכדי, מרבית הפרסומות מכוונות לילדים עד גיל 12 שנה. המפרסמים יודעים זאת היטב, כי אף אחד לא יוכל לעמוד ב''קסמי'' המשא ומתן של הילדים הללו וביכולת ''השכנוע'' שלהם. הם (אותם ילדים) פשוט יקבלו את מה שהם רוצים בכל מחיר. וזאת מטרת הפרסומת לעודד את המכירה של מוצר נתון כל שהוא.
כאן ניתן לשאול שוב, איך ילד כזה, הופך בגיל מבוגר יותר לכזה שאינו מסוגל לדאוג לענייניו וזקוק להדרכה בניהול משא ומתן. לא אחת אני שומע קולגות מופתעים מיכולת המשא ומתן של אנשים שלא נחשבים ל''משכילים'' ו/או ''נבונים'' במיוחד. הם, אותם קולגות, מתלוננים כיצד הם נפלו בפח של איזה ''מכונאי'' ששכנע אותם כי הלך ה''פקונג ראש'' במנוע. או איזה איש שיווק ''אפור'' שמוכר להם את גשר אלנבי במחירי סוף העונה. הם, אותם קולגות שוכחים כי כל אחד הוא למעשה אלוף במשא ומתן. לפחות התחיל את דרכו כאלוף. רק המשך הדרך ועמידתו בסיטואציות שונות של חיים מגוונים ותובעניים, מנטרלים את יכולתו להשיא לעצמו מקסימום.

כמו כן, הם שוכחים כי כדי להצליח במשא ומתן אין לפחד כלל מהתוצאה. תהיה התוצאה אשר תהייה. אסור לראות למעשה את ה''חולשה'' של הצד הנושא והנותן. הילד, הוא ''החלש'' במערכת המשא ומתן עם הוריו. והוריו בסופו של דבר מפסידים בכל משא ומתן עימו. הוא ''אגואיסטי'' ''צנטרליסטי'' ואינו ''מתחשב'' בשום מקרה במה שקורה אצל הצד השני. נהפוך הוא, היותו ''חלש'' זה החוזק שלו מול הוריו. הוריו בסופו של דבר ''חוששים'' ומתנהגים ''כמו מבוגרים'' ומתקפלים. והוא, הילד, יוצא כל פעם מחדש כשידו על העליונה.
ילד כזה, בטוחני שלא עבר שום הכשרה בניהול משא ומתן, או לא קרא אף מדריך רציני בתחום. הוא פשוט מתנהג כפי שהוא הורגל מ''שחר ילדותו''.

מומחים בתחום זה של משא ומתן ''טוטאלי'' שכזה הם דווקא הערבים. לא אחת, אני תוהה מדוע הערבים תמיד ''מנצחים'' את ישראל במשאים ומתנים שנערכים ביניהם. פשוט, הם מתנהגים לפי הסיטואציה שהוצעה לעיל. ישראל מהווים את ההורים ''הבוגרים'' ו''החזקים'' והם ה''ילד החלש'' שהמעצמות דורשות עבורו שישראל תתחשב בו, תיתן לו ותתנהג באורח בוגר. והם, ככל שישראל מתנהגת באופן ''בוגר'' כך הם ישתוללו ויציגו את ההצגה הגדולה של ''רוצה בלון'' וכו'.

יתרה מזאת, הבעיה השנייה של הנושאים והנותנים מטעם ישראל היא בקיאותם במדריכי המשא ומתן. התמחותם בתחום של ניהול משא ומתן ''רציונאלי'' ומובנה גורמת להם להפסיד כל פעם מחדש נגד הטקטיקה של הכול או לא כלום'' בה נוקטים הערבים. כאילו שהם ניצחו והם ממשיכים לאיים ו''להשתולל'' כדי שאנחנו נסכים לתנאים שלהם. אם לא נסכים לתנאים שלהם יהיה סופינו ''מר ואכזר''. בשלב זה, הנושאים והנותנים הישראלים, מחפשים את גישת ה-WIN WIN או כל גישה ''מקובלת'' אחרת כדי להציג הישג כל שהוא למרות שלמעשה הם הפסידו עוד לפני שהתחילו במשא ומתן.
אילו היו הישראלים, הנושאים ונותנים מתנהגים בדיוק בהתאם לגישתם של הערבים. הינו, להציע הכול או לא כלום, היו הערבים מבינם סוף כל סוף כי אנחנו דומים להם וכי אי אפשר ל''מכור'' לנו מוצרים שאינם ברשותם. היום, כל עוד שישראל מתנהגת בדרך של ''משא ומתן'' לא טוטאלי, אלא משא ומתן כפי שכתוב בספר היא תמיד תפסיד.

דבר אחר, ניהול משא ומתן מובנה, בו אסור להציב תנאים מלאכותיים, חייבים להציע את העמדות הרעיוניות, וחייבים לשאוף להישג לכול, אינו יכול להיות יעיל והוא אפילו מלאכותי לחלוטין. כי אכן בכל משא ומתן אנו מערבבים רגשות. נהפוך הוא, במקום לנטרל את הרגש, העשוי לטענת המומחים, להשפיע על תהליכי קבלת החלטות, אנו מנסים לשכנע דרך הרגש. אנו מנסים להגיע אל הלב של הצד השני להיות חבר שלו כדי לקחת ממנו את המקסימום.

כל המדריכים של המשא ומתן מציעים לנו למעשה, מיתוסים. זאת, למרות שהם עשויים להיות מבוססי מחקר ותצפיות אקדמיות רלוונטיות. מכאן, יש להתייחס אליהם אך ורק מהיותם מקבילים בהתאם למשתנה התרבות שממנה הם מגיעים. כלומר, במשא ומתן עם בני תרבות אמריקאית, למשל, יש לשער כי גם הנושאים והנותנים העומדים מולנו, מכירים את המדריכים הללו. הם בקיאים בהם והם עשויים להתנהג כפי שמתבקש מהם. אולם, אין להניח כי אכן ישתמשו במונחים כאלו. זאת, יש לראות כבר מתחילת המשא ומתן. כאשר ננטש משא ומתן ''קרבי'' על הכול או לא כלום, יש להתנהג בהתאם.
כפי שאבי עליו השלום היה אומר, במגרש כדורגל תשחק כדורגל. אומנם, ניתן יהיה לשחק בו כדורסל, אך התפוקות שלך יהיו קטנות מאשר אילו שיחקת במגרש כזה כדורגל. למעשה, אם משחקים כדורגל במגרש כדורסל, הכדור נשחק הרבה יותר מהר- ודי לחכימא ברמיזא.

---